很多企业参加展会，钱也没少花，效果却没达到，不是因为你不够努力，而是因为你没做好准备。今天北京展台设计公司教你如何避免这种尴尬现象！

一、 为什么，要在一个最好的位置，搭一个最大的展台？

    我们需要思考，最好的位置和最好的展台，是否就意味着客户不需要到公司考察或者看营业执照，可以直接决定与我们的合作了？如果不是，那么最好的位置和最大的展台，仅仅是让更多的人走进展台，让我们有与更多客户接触的机会。

二、为什么，要找美丽的模特，在展位上吸引眼球？

    美丽的模特，甚至是明星的站台，可以吸引更多的观展者，我们可以接触到更多的客户，但是这些逗留的观展者是我们的潜在客户吗，这种人满为患的环境下我们是否真有与客户交流的机会。参展，不是简单的跟风，每一步都必须有明确的目的。

三、为什么，要在最好的酒店，摆上两桌宴请朋友？

    俗话说，两个人的饭局成知音，四个人的饭局交朋友，十个人的饭局走过场，那么我们整了两桌，喝的乱醉，为的是加深感情，还是为了证明实力？我们应该把宝贵的晚餐时间花在未成交的新客户身上。

四、为什么，要准备精美的画册，尽可能多的让人带走？

    似乎让更多的人拿走了宣传册，就意味着有了希望，参展的效果有了保障。其实，我们忽视了营销和销售的区别，发传单是在做营销，给客户宣传册是在做销售，借用宣传册这个销售辅助工具促进最后的成交。我们需要的是精确的客户判断和贴心的销售服务。

要参展，必须学会算账

    一个企业家，最大的忌讳就是不会算账，靠感觉做投资是人生最大的悲哀，盲目的参展就等于慢性的自杀。

每个企业都可以作出参展的预算，但是预算的目标是笼统的，不能明确这些预算各自实现什么目标。比如说，请老客户吃饭，这个花销其实不应该属于参展预算，而是老客户维系的成本。

    大家都清楚参展的主要成本包括三方面，即展位费、展台搭建费和差旅费，但是怎么样的预算配比是最合理的呢，我们必须学会测算的方法。

    展会的效果来自于新客户的挖掘，而新客户挖掘我们可以分为两个环节，一是“客户引流”，二是“客户成交”。

所以我们的预算必须明确它的目标，这笔钱是为了“客户引流”还是“客户成交”，或者都不是。

一、关于“客户引流”的预算

    一切为了更多的客户进入展位的花销，我们都称之为“客户引流”成本。我们必须明确什么是客户，没有购买意向的人进入展台，只会消耗我们的接待空间和人手资源。真正的采购者，总是精心的寻找符合自己需求的参展方，不需要过于刻意的引导。所以，我们必须理性的优化引流方法，控制引流成本。

选择适合的展位与展台

1、一个门口的展位，可以让观展者第一时间关顾，但噪杂的环境和快速的人流，或许很难让观展者静下心来了解。

2、一个大面积的展位，可以容纳更多的人，但是意味着需要配备更多的销售人员，在没人流的时候又容易引起萧条感。

3、一个高逼格的定制展台，能让观展者惊叹，但是并不等于因此会增加进展台的准客户数量。

4、我们需要在最显眼的位置，呈现产品的品类和特色，吸引精准的潜在客户进门。

    如果我们是以发展客户为主要目标，以参展性价比为主要追求，那么主干道的中间位置是最佳选择，面积适中即可，但是布局上尽可能多设置洽谈空间。

一、安排销售人员做引流

1、用美女模特吸引逗留的观展者，并不一定是潜在客户，反而容易造成接待空间和销售人员的浪费。

2、让销售人员做客户引流，可以最直接的做销售转换。

我们通常将参展所产生的展位费用、展台搭建以及兼职人员招募所需要花的费用都作为“客户引流”的预算。

二、关于“客户成交”的预算

一切为了客户成交的花销，我们称之为“客户成交”成本。

1、销售人员的差旅费，即机票、车票、酒店、出差补贴等费用。

2、销售人员的工资，即销售人员在参展期间所要支付的工资。

3、销售人员的培训成本，即为了销售人员在展会上的发挥，安排培训所花的时间成本。

4、销售人员的接待成本，即针对新客户的接待费用，包含宣传资料、小礼品以及请客吃饭的花费。

客户成交是由销售人员完成的，所以我们可以将以上四种情况所需要的费用算作“客户成交”的预算。

     有了明确的参展预算后，我们就有了明确的销售目标，然后我们可以根据客单价进行计算，制定出需要接待的“准客户数量”，然后细分成“现场敲定合作意向”的客户数量指标，以及“后期可跟踪”的客户数量指标。最后再将这些指标平均给参与展会的销售人员，形成“每个销售人员”的客户发展指标。

必须借用工具，提高参展效果

    参展效果必须由三个阶段的工作来保障，即“展前”、“展中”和“展后”，我们必须同时做好三个阶段的一切工作。而要做好这些工作，必须借助互联网工具，“追客”是当下最行之有效的“解决参展效果”的软件。

一、展前准备

    很多人认为，展前的工作主要是准备展品和物料，但这仅仅是最基础的准备工作，为了保证参展效果，追客主导的展前准备更多的是 “参展培训”和“网上预展”。

    展会作为一种特定的销售场景，和我们熟悉的“一对一”销售场景有很大区别，展会上的销售更需要目的性，我们可能因为在一个人身上的时间浪费而失去另一个真实的准客户，我们必须学会第一时间判断出客户对象，然后做到应对干脆。展会现场环境噪杂，基本上很难实现现场成交，所以我们必须学会准确的表达自我，用最短的时间与客户形成意向。

    销售人员是很难有机会聚集在一起培训的，很多销售都出差在外，所以追客就专门提供了在线培训系统，可以让销售人员随时随地的用手机或者电脑完成培训。我们可以借助追客培训系统，完成对所有销售人员的参展培训，然后通过场景模拟的话术培训，选择出最适合参展的销售人员参加展会。

参展前的网上预展

    展会承办方承载着为参展方营销推广的责任，但是更多的都是针对整个行业以及上下游的推广行为。作为参展方，特别有必要对这次展会将要展出的产品，做提前的“网上预展”。追客，专门为参展企业提供了“手机预展系统”，可以让销售人员提前将展品信息推送给老客户或者潜在客户，让他们提前了解，然后展会期间到展会现场做实物验证。追客还可以支持销售人员在“朋友圈或者行业群”里进行“礼品领用券”的发放，让行业内的潜在客户提前领取，然后领取者可以凭“礼品券二维码”到展会现场领取礼品，以此达到增加准客户到场量的效果。

二、展中优势

    参展企业可以在展台上塑造差异，但是唯独在服务上很难塑造出差异，几乎所有的参展企业所能提供的服务只是接待与咨询，然后让客户带走“名片和宣传册”。一个观展者，可以在一个上午面对几十个销售人员的面孔，接触上百个展品信息，接收十公斤的宣传资料，最终以接近迷糊的状态离开展会。人与展品对不上号，展品与宣传资料对不上号，名片与人也对不上号，自然参展企业就没有了参展效果。

    让客户通过手机，实时带走“他想要的”信息，客户只会带走他关心的信息，他只关心两个产品，而我们非给他一整本宣传册，是最愚蠢的行为。追客，为了帮助参展企业解决这个问题，专门开发了“展会营销系统”。销售人员可以在一分钟内的将准客户所关注的“产品信息、产品案例、报价体系、实物照片、沟通总结、客户合影、销售人员信息”等，形成手机单页。客户可以通过“微信二维码扫一扫”收藏，或者销售人员通过“微信、短信”发送给客户进行“实时保存”。

让决策人远程参与，帮助客户做“现场决策”

    当客户的决策人没有到展会现场，我们的销售会停滞不前。为了解决这个问题，我们通常建议客户将“追客现场生成的手机单页”，通过微信发送给决策人。决策人可以浏览相关的“沟通结果和产品信息“，直接拨打手机单页底部的“销售人员电话”进行咨询，然后指示“在展会现场的下属”做深度谈判，最终将合作意向锁定在“展会期间”内。

三、展后跟踪

    销售人员在参展期间，会接触很多客户，收到很多名片，谈论很多话题，等展会结束后回公司，经常会客户跟踪不及时，或者客户跟踪不到位，最终影响到参展效果。

     为了能够帮助销售人员做好展后跟踪，追客专门开发了客户跟踪系统，可以让销售人员在展会现场及时的做好跟踪纪录和计划，包含“和客户谈过什么”、“客户关注什么”、“客户的性格”、“需要什么时候跟踪”、“跟踪时要注意什么”、“客户的照片”等等。“追客系统”会在第一时间进行手机提醒，让销售人员准确无误的完成客户跟踪，确保最后的参展效果。

会展经济和活动经济是未来的趋势，我们参展的效果不好，不完全是展会的问题，更不是经济环境的问题，而是我们没有做好参展准备，缺乏参展经营的能力，缺少合适的参展辅助工具。

    都说“选择比努力重要”，最好的投资就是“投资趋势”，希望北京展台设计公司总结的经验，能够帮助所有的参展企业走出困境，恢复展会上的参展效果。

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